重生回到刚就业时 第109节
莎莎便立马换了个话题：“好吧好吧，那我要说的可是和你相关的。省办都在传，是你把刘阳逼走的，还说你到华安市之后，作风强硬得很。”
“随便他们吧，等过阵子有新的八卦，他们就不会谈这个了。”路楠无所谓地说。
“你还真是……心大。”莎莎嘀咕一声，“快发奖金了，什么时候来海临？去shopping呀。”
“放假吧，到时候顺便接我妈一起回去。”
第131章
路楠坐在车里同莎莎讲了五六分钟的电话， 期间蒋楚天开车离开，还打开车窗冲她摆了摆手道别。
路楠……只能回以客套微笑，同时点点头。
她和潘莎莎结束通话后才发动车子。
到家后， 路楠打开电脑。将近一周没有码字， 她对着屏幕深吸几口气，找出前几章存稿通读了一遍， 找回思路，才接着往下写。
沉浸式码字两小时，结束之后，路楠看了看自己的存稿， 微微叹了一口气：甚至还不足五万字，感觉距离发新文遥遥无期。
站起来活动了一下脖子和肩膀， 她听见手机滴滴一声。
是蒋楚天的信息， 大概意思就是代他妈妈给路楠道个歉， 说她傍晚的时候问得有点多了。
路楠能怎么办？难道要说‘对，没错，你妈妈确实没有分寸感给我造成了困扰？’
所以她只是回复：没关系。
……
“没关系。”路楠边下楼，边对一脸尴尬和窘迫的骆俊杰说， “你和黄主管他们比， 毕竟还欠缺一点经验，这个是急不来的。”
骆俊杰心想：你不也是新人？
但经过这段时间相处， 他也不敢把路楠当自己同期看了， 嘴上老老实实说：“这几天我一定多看多学多思考。”
态度是对的，就看悟性有多少了。
下楼后，房东阿姨今天没有晒萝卜干， 在晒梅干菜， 闻着还挺香。
房东阿姨看到路楠， 热情地问：“小路啊，萝卜干好吃的吧？”
“好吃的，谢谢阿姨啊。”
“出去办事啊？”房东阿姨好奇地看了跟在路楠身后的骆俊杰一眼。
路楠笑笑：“对，带同事去跑一下市场。”
“辛苦的嘞。”
“工作嘛，都这样的。”路楠同房东说了声再见，回头看了骆俊杰一眼：“上车吧。”
骆俊杰犹豫着打开了副驾驶的门：“路经理，那，我坐这儿？”
路楠已经坐进驾驶室，正在扣安全带了：“我如果是你，就不会问这个问题。当然，你要是觉得别扭，想坐后面也没有关系。”
骆俊杰非常不好意思地和她道歉：“我以为我不方便坐这里。”
路楠给了他一个眼神，让他自行体会。
今天去的是乌城，车程不到一小时，路楠直接开往目前乌城最大的超市——沃x玛：“走吧，进去看看。”一看就看了一个半小时。
中饭随便吃了点快餐，这会儿骆俊杰脑子转的够快了，排队结账的时候和收银员说：“我们两个一起的。”且抢着付钱。
路楠看了他一眼，一顿单人不到二十块钱的快餐，就由着骆俊杰了。毕竟这几天她这个当领导的还得兼职司机。
吃完饭，路楠又按照手机查好的地址，带着骆俊杰去了几家百惠超市。
逛到差不多下午三点，开车回市办。
回程的路上，路楠问骆俊杰：“今天感觉怎么样？”
问完这句话，路楠的余光看到骆俊杰一下子把身子挺直了。
就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸，但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。
“放轻松，不是做汇报，就随便说说你的看法和想法。”
“我发现，到超市购物的人，极少在超市购买白酒，沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见，“反倒是百惠超市，今天下午还卖出了一些中低端白酒。”
“继续。”
骆俊杰继续说：“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销，但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少，还有部分是开车来的，所以过往顾客都拒绝品尝。”
这都是浅显易见的，路楠点点头：“接着说。”
骆俊杰努力地回忆今天所见，越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了：“路经理，照这样看，哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来，对我们的销量也没什么帮助啊。”
路楠：终于说到了点子上。
她告诉骆俊杰：“对于知名度高的白酒品牌来说，商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道，比起商超，名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的，除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外，只有知名度高品牌的流通酒（低价位）和非知名度高的白酒，前者是因为在哪里买价格都差不多，后者是因为市场上少见，不太有别的渠道做价格对比。”
“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起来吗？那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动？”这不都是做白工了么？骆俊杰不解。
路楠淡淡地笑了一下：“当然不是。进场商超的意义，不仅仅是公司品牌实力的展示，属于无形的品牌推广；更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径，也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的，成交价低于零售指导价的情况很普遍，而餐饮店的标价则是众所周知地高，这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以，骆主管，你理解错了，商超渠道很重要，它的重要不在于出多少货，而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么？”
骆俊杰好像有一点明白了。
他入职源川后，和所有同性别的新人一样，去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。
最后他定岗商超。
当时带他的师父也是老油条，把带到宏图酒业处，让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着，他师父就‘跑’了，过了几个月，骆俊杰就稀里糊涂地成了骆主管——很大程度上是因为华安市办这个渠道除了他没别人了。
升职之后，他当然是开心的，且还有一点骄傲。
因为同期入职的新人没有他升职快、同职位的前辈同事们没有他学历高。
不过现实很快教会他做人，那些老油条们一天天就工作一两个小时而已，但是渠道出货量依旧是商超的好几倍。
骆俊杰想到辞职的师父，开始怀疑：华安市场的商超渠道真的做不起来吧？
新的城市经理来了之后，其他渠道的销量都有了明显的提升，但是商超依旧没有。
就在他以为路经理也放弃商超渠道的时候，她在周会上说，要单独带自己跑市场。
这一天下来，骆俊杰觉得自己曾经的骄傲真的很可笑。
他好像明白了，为什么同期入职，路楠能够成为城市经理，而他只是一个失败的渠道业务主管。
今天跟着路经理跑一天，骆俊杰觉得学到的东西比刚入职的时候跟着那位师父学的还要多一些。
他说：“路经理，我明白了。”
路楠对他的放心程度可比不上田爱珍，最终还是开口问了一句：“明白什么了？”
“我明白了，商超渠道的销量不是重点。我应该更多地去关注我们公司产品在各大商超的陈列！”
“答对一半。”路楠点了点方向盘，直接告诉对方，“其实，商超也可以卖上量。”
“嗯？”骆俊杰不解，但却不再有质疑，他相信，路经理敢说这个话就一定有解决方案。
“这是我给你布置的作业，接下来两天，你跟我去别的县市的商超再转转，大后天告诉我你的答案。”
……
骆俊杰也并非朽木不可雕也，三天后的晨会，他一改前阵子的消沉模样，十分踊跃地说：“路经理，我考虑过了，其实商超确实是可以出货的。”
“除了抢占货架最优陈列之外，地堆陈列也要在人流密集处。”
“要想做到这两点，我们必须协助经销商的人维护好商超客情。”
“更要对商超酒水区块的促销员做专业的培训。”
“并且在几大节假日配合买赠活动，力度……可以大一些。”
说到最后一句，骆俊杰有些忐忑，因为这一切都围绕着最核心的两个字：费用。
只有有充足的费用，才能烧热商超渠道。
路楠点头，表示满意：“那么接下来的时间，骆主管要抓紧时间去联系宏图酒业的销售们了。希望商超渠道在过年期间打一个漂亮的翻身仗。费用问题，你不用担心，我会和省办尽力争取的。”
这不是路楠头一次说这类的话了，但是现在的她说这些，让下属们更信服。
“以及，告诉大家一个好消息，本周会发放年终奖金，下周二开始正式放假。”路楠才说到这里，下头的人就一片欢呼。
路楠不得不伸手示意大家安静，然后笑着说：“希望大家再最后几天内加把劲，冲一把销量，来年我去要费用，底气也能更足一些。”
下头的人纷纷说：“放心吧路经理！”“路经理，交给我们。”
骆俊杰带着路楠的鼓励斗志昂扬地走了。
自本周起，宏图酒业那边的销售人员也终于开始有了工作状态，源川酒全渠道发力，势头很猛。
……
周五路楠也收到了年前应发的年终奖，看到信息的时候，她的内心居然没什么波动。
想到半年前抠抠搜搜买衣服、打车多要票的举动，路楠低头一笑，转而在市办的群里敲了郑晶：“明天周会结束后，大家一起去吃个饭，郑晶你安排一下。我请客。”
这个周会路楠对大家的努力做出了肯定，大家听的也高兴——都快过年了，谁愿意挨批评啊。
虽然路经理从来没有批评过人。
她只是不赞同地看着你，给你摆事实、讲道理、列数据……这比批评还可怕。
因为批评还有被误会的可能，但是客观定量的数据是不会有错的。
会后去吃饭，气氛也很不错。
因为路楠直接说：“我不管别的城市经理怎么样，反正以后在我这里，爱喝酒的自己找同好一起喝，不爱喝酒的就喝饮料，谁也不用勉强谁。我先说了，今晚我打算省一个叫代驾的钱，所以我喝饮料。”
众人都知道今晚吃饭不是走市办费用，是路经理请客的，现在听她开着玩笑说‘要省钱’，纷纷都善意哄笑了：“路经理刚发奖金就要省钱啊？”
“你们又不是不知道，我才升的职，穷得很。”路楠不客气地揭自己的短。
这顿饭吃到最后，路楠正色对下属们说：“我知道，周一是最后一天工作日了，大家的心么也都已经有些浮了，我都理解的。但是总部那边可能会电话抽查出勤，所以稍微给我个面子，后天晨会结束之后，别太早回家了。行不？”
众人笑着应好，毕竟如果被抓到，他们也要被扣钱。
黄达方义正言辞地说：“路经理放心，三点之前绝不早退。”
这顿饭散得比较早，不到九点就吃完了。 ↑返回顶部↑
“随便他们吧，等过阵子有新的八卦，他们就不会谈这个了。”路楠无所谓地说。
“你还真是……心大。”莎莎嘀咕一声，“快发奖金了，什么时候来海临？去shopping呀。”
“放假吧，到时候顺便接我妈一起回去。”
第131章
路楠坐在车里同莎莎讲了五六分钟的电话， 期间蒋楚天开车离开，还打开车窗冲她摆了摆手道别。
路楠……只能回以客套微笑，同时点点头。
她和潘莎莎结束通话后才发动车子。
到家后， 路楠打开电脑。将近一周没有码字， 她对着屏幕深吸几口气，找出前几章存稿通读了一遍， 找回思路，才接着往下写。
沉浸式码字两小时，结束之后，路楠看了看自己的存稿， 微微叹了一口气：甚至还不足五万字，感觉距离发新文遥遥无期。
站起来活动了一下脖子和肩膀， 她听见手机滴滴一声。
是蒋楚天的信息， 大概意思就是代他妈妈给路楠道个歉， 说她傍晚的时候问得有点多了。
路楠能怎么办？难道要说‘对，没错，你妈妈确实没有分寸感给我造成了困扰？’
所以她只是回复：没关系。
……
“没关系。”路楠边下楼，边对一脸尴尬和窘迫的骆俊杰说， “你和黄主管他们比， 毕竟还欠缺一点经验，这个是急不来的。”
骆俊杰心想：你不也是新人？
但经过这段时间相处， 他也不敢把路楠当自己同期看了， 嘴上老老实实说：“这几天我一定多看多学多思考。”
态度是对的，就看悟性有多少了。
下楼后，房东阿姨今天没有晒萝卜干， 在晒梅干菜， 闻着还挺香。
房东阿姨看到路楠， 热情地问：“小路啊，萝卜干好吃的吧？”
“好吃的，谢谢阿姨啊。”
“出去办事啊？”房东阿姨好奇地看了跟在路楠身后的骆俊杰一眼。
路楠笑笑：“对，带同事去跑一下市场。”
“辛苦的嘞。”
“工作嘛，都这样的。”路楠同房东说了声再见，回头看了骆俊杰一眼：“上车吧。”
骆俊杰犹豫着打开了副驾驶的门：“路经理，那，我坐这儿？”
路楠已经坐进驾驶室，正在扣安全带了：“我如果是你，就不会问这个问题。当然，你要是觉得别扭，想坐后面也没有关系。”
骆俊杰非常不好意思地和她道歉：“我以为我不方便坐这里。”
路楠给了他一个眼神，让他自行体会。
今天去的是乌城，车程不到一小时，路楠直接开往目前乌城最大的超市——沃x玛：“走吧，进去看看。”一看就看了一个半小时。
中饭随便吃了点快餐，这会儿骆俊杰脑子转的够快了，排队结账的时候和收银员说：“我们两个一起的。”且抢着付钱。
路楠看了他一眼，一顿单人不到二十块钱的快餐，就由着骆俊杰了。毕竟这几天她这个当领导的还得兼职司机。
吃完饭，路楠又按照手机查好的地址，带着骆俊杰去了几家百惠超市。
逛到差不多下午三点，开车回市办。
回程的路上，路楠问骆俊杰：“今天感觉怎么样？”
问完这句话，路楠的余光看到骆俊杰一下子把身子挺直了。
就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸，但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。
“放轻松，不是做汇报，就随便说说你的看法和想法。”
“我发现，到超市购物的人，极少在超市购买白酒，沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见，“反倒是百惠超市，今天下午还卖出了一些中低端白酒。”
“继续。”
骆俊杰继续说：“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销，但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少，还有部分是开车来的，所以过往顾客都拒绝品尝。”
这都是浅显易见的，路楠点点头：“接着说。”
骆俊杰努力地回忆今天所见，越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了：“路经理，照这样看，哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来，对我们的销量也没什么帮助啊。”
路楠：终于说到了点子上。
她告诉骆俊杰：“对于知名度高的白酒品牌来说，商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道，比起商超，名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的，除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外，只有知名度高品牌的流通酒（低价位）和非知名度高的白酒，前者是因为在哪里买价格都差不多，后者是因为市场上少见，不太有别的渠道做价格对比。”
“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起来吗？那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动？”这不都是做白工了么？骆俊杰不解。
路楠淡淡地笑了一下：“当然不是。进场商超的意义，不仅仅是公司品牌实力的展示，属于无形的品牌推广；更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径，也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的，成交价低于零售指导价的情况很普遍，而餐饮店的标价则是众所周知地高，这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以，骆主管，你理解错了，商超渠道很重要，它的重要不在于出多少货，而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么？”
骆俊杰好像有一点明白了。
他入职源川后，和所有同性别的新人一样，去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。
最后他定岗商超。
当时带他的师父也是老油条，把带到宏图酒业处，让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着，他师父就‘跑’了，过了几个月，骆俊杰就稀里糊涂地成了骆主管——很大程度上是因为华安市办这个渠道除了他没别人了。
升职之后，他当然是开心的，且还有一点骄傲。
因为同期入职的新人没有他升职快、同职位的前辈同事们没有他学历高。
不过现实很快教会他做人，那些老油条们一天天就工作一两个小时而已，但是渠道出货量依旧是商超的好几倍。
骆俊杰想到辞职的师父，开始怀疑：华安市场的商超渠道真的做不起来吧？
新的城市经理来了之后，其他渠道的销量都有了明显的提升，但是商超依旧没有。
就在他以为路经理也放弃商超渠道的时候，她在周会上说，要单独带自己跑市场。
这一天下来，骆俊杰觉得自己曾经的骄傲真的很可笑。
他好像明白了，为什么同期入职，路楠能够成为城市经理，而他只是一个失败的渠道业务主管。
今天跟着路经理跑一天，骆俊杰觉得学到的东西比刚入职的时候跟着那位师父学的还要多一些。
他说：“路经理，我明白了。”
路楠对他的放心程度可比不上田爱珍，最终还是开口问了一句：“明白什么了？”
“我明白了，商超渠道的销量不是重点。我应该更多地去关注我们公司产品在各大商超的陈列！”
“答对一半。”路楠点了点方向盘，直接告诉对方，“其实，商超也可以卖上量。”
“嗯？”骆俊杰不解，但却不再有质疑，他相信，路经理敢说这个话就一定有解决方案。
“这是我给你布置的作业，接下来两天，你跟我去别的县市的商超再转转，大后天告诉我你的答案。”
……
骆俊杰也并非朽木不可雕也，三天后的晨会，他一改前阵子的消沉模样，十分踊跃地说：“路经理，我考虑过了，其实商超确实是可以出货的。”
“除了抢占货架最优陈列之外，地堆陈列也要在人流密集处。”
“要想做到这两点，我们必须协助经销商的人维护好商超客情。”
“更要对商超酒水区块的促销员做专业的培训。”
“并且在几大节假日配合买赠活动，力度……可以大一些。”
说到最后一句，骆俊杰有些忐忑，因为这一切都围绕着最核心的两个字：费用。
只有有充足的费用，才能烧热商超渠道。
路楠点头，表示满意：“那么接下来的时间，骆主管要抓紧时间去联系宏图酒业的销售们了。希望商超渠道在过年期间打一个漂亮的翻身仗。费用问题，你不用担心，我会和省办尽力争取的。”
这不是路楠头一次说这类的话了，但是现在的她说这些，让下属们更信服。
“以及，告诉大家一个好消息，本周会发放年终奖金，下周二开始正式放假。”路楠才说到这里，下头的人就一片欢呼。
路楠不得不伸手示意大家安静，然后笑着说：“希望大家再最后几天内加把劲，冲一把销量，来年我去要费用，底气也能更足一些。”
下头的人纷纷说：“放心吧路经理！”“路经理，交给我们。”
骆俊杰带着路楠的鼓励斗志昂扬地走了。
自本周起，宏图酒业那边的销售人员也终于开始有了工作状态，源川酒全渠道发力，势头很猛。
……
周五路楠也收到了年前应发的年终奖，看到信息的时候，她的内心居然没什么波动。
想到半年前抠抠搜搜买衣服、打车多要票的举动，路楠低头一笑，转而在市办的群里敲了郑晶：“明天周会结束后，大家一起去吃个饭，郑晶你安排一下。我请客。”
这个周会路楠对大家的努力做出了肯定，大家听的也高兴——都快过年了，谁愿意挨批评啊。
虽然路经理从来没有批评过人。
她只是不赞同地看着你，给你摆事实、讲道理、列数据……这比批评还可怕。
因为批评还有被误会的可能，但是客观定量的数据是不会有错的。
会后去吃饭，气氛也很不错。
因为路楠直接说：“我不管别的城市经理怎么样，反正以后在我这里，爱喝酒的自己找同好一起喝，不爱喝酒的就喝饮料，谁也不用勉强谁。我先说了，今晚我打算省一个叫代驾的钱，所以我喝饮料。”
众人都知道今晚吃饭不是走市办费用，是路经理请客的，现在听她开着玩笑说‘要省钱’，纷纷都善意哄笑了：“路经理刚发奖金就要省钱啊？”
“你们又不是不知道，我才升的职，穷得很。”路楠不客气地揭自己的短。
这顿饭吃到最后，路楠正色对下属们说：“我知道，周一是最后一天工作日了，大家的心么也都已经有些浮了，我都理解的。但是总部那边可能会电话抽查出勤，所以稍微给我个面子，后天晨会结束之后，别太早回家了。行不？”
众人笑着应好，毕竟如果被抓到，他们也要被扣钱。
黄达方义正言辞地说：“路经理放心，三点之前绝不早退。”
这顿饭散得比较早，不到九点就吃完了。 ↑返回顶部↑
莎莎便立马换了个话题：“好吧好吧，那我要说的可是和你相关的。省办都在传，是你把刘阳逼走的，还说你到华安市之后，作风强硬得很。”
“随便他们吧，等过阵子有新的八卦，他们就不会谈这个了。”路楠无所谓地说。
“你还真是……心大。”莎莎嘀咕一声，“快发奖金了，什么时候来海临？去shopping呀。”
“放假吧，到时候顺便接我妈一起回去。”
第131章
路楠坐在车里同莎莎讲了五六分钟的电话， 期间蒋楚天开车离开，还打开车窗冲她摆了摆手道别。
路楠……只能回以客套微笑，同时点点头。
她和潘莎莎结束通话后才发动车子。
到家后， 路楠打开电脑。将近一周没有码字， 她对着屏幕深吸几口气，找出前几章存稿通读了一遍， 找回思路，才接着往下写。
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站起来活动了一下脖子和肩膀， 她听见手机滴滴一声。
是蒋楚天的信息， 大概意思就是代他妈妈给路楠道个歉， 说她傍晚的时候问得有点多了。
路楠能怎么办？难道要说‘对，没错，你妈妈确实没有分寸感给我造成了困扰？’
所以她只是回复：没关系。
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“没关系。”路楠边下楼，边对一脸尴尬和窘迫的骆俊杰说， “你和黄主管他们比， 毕竟还欠缺一点经验，这个是急不来的。”
骆俊杰心想：你不也是新人？
但经过这段时间相处， 他也不敢把路楠当自己同期看了， 嘴上老老实实说：“这几天我一定多看多学多思考。”
态度是对的，就看悟性有多少了。
下楼后，房东阿姨今天没有晒萝卜干， 在晒梅干菜， 闻着还挺香。
房东阿姨看到路楠， 热情地问：“小路啊，萝卜干好吃的吧？”
“好吃的，谢谢阿姨啊。”
“出去办事啊？”房东阿姨好奇地看了跟在路楠身后的骆俊杰一眼。
路楠笑笑：“对，带同事去跑一下市场。”
“辛苦的嘞。”
“工作嘛，都这样的。”路楠同房东说了声再见，回头看了骆俊杰一眼：“上车吧。”
骆俊杰犹豫着打开了副驾驶的门：“路经理，那，我坐这儿？”
路楠已经坐进驾驶室，正在扣安全带了：“我如果是你，就不会问这个问题。当然，你要是觉得别扭，想坐后面也没有关系。”
骆俊杰非常不好意思地和她道歉：“我以为我不方便坐这里。”
路楠给了他一个眼神，让他自行体会。
今天去的是乌城，车程不到一小时，路楠直接开往目前乌城最大的超市——沃x玛：“走吧，进去看看。”一看就看了一个半小时。
中饭随便吃了点快餐，这会儿骆俊杰脑子转的够快了，排队结账的时候和收银员说：“我们两个一起的。”且抢着付钱。
路楠看了他一眼，一顿单人不到二十块钱的快餐，就由着骆俊杰了。毕竟这几天她这个当领导的还得兼职司机。
吃完饭，路楠又按照手机查好的地址，带着骆俊杰去了几家百惠超市。
逛到差不多下午三点，开车回市办。
回程的路上，路楠问骆俊杰：“今天感觉怎么样？”
问完这句话，路楠的余光看到骆俊杰一下子把身子挺直了。
就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸，但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。
“放轻松，不是做汇报，就随便说说你的看法和想法。”
“我发现，到超市购物的人，极少在超市购买白酒，沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见，“反倒是百惠超市，今天下午还卖出了一些中低端白酒。”
“继续。”
骆俊杰继续说：“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销，但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少，还有部分是开车来的，所以过往顾客都拒绝品尝。”
这都是浅显易见的，路楠点点头：“接着说。”
骆俊杰努力地回忆今天所见，越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了：“路经理，照这样看，哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来，对我们的销量也没什么帮助啊。”
路楠：终于说到了点子上。
她告诉骆俊杰：“对于知名度高的白酒品牌来说，商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道，比起商超，名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的，除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外，只有知名度高品牌的流通酒（低价位）和非知名度高的白酒，前者是因为在哪里买价格都差不多，后者是因为市场上少见，不太有别的渠道做价格对比。”
“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起来吗？那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动？”这不都是做白工了么？骆俊杰不解。
路楠淡淡地笑了一下：“当然不是。进场商超的意义，不仅仅是公司品牌实力的展示，属于无形的品牌推广；更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径，也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的，成交价低于零售指导价的情况很普遍，而餐饮店的标价则是众所周知地高，这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以，骆主管，你理解错了，商超渠道很重要，它的重要不在于出多少货，而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么？”
骆俊杰好像有一点明白了。
他入职源川后，和所有同性别的新人一样，去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。
最后他定岗商超。
当时带他的师父也是老油条，把带到宏图酒业处，让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着，他师父就‘跑’了，过了几个月，骆俊杰就稀里糊涂地成了骆主管——很大程度上是因为华安市办这个渠道除了他没别人了。
升职之后，他当然是开心的，且还有一点骄傲。
因为同期入职的新人没有他升职快、同职位的前辈同事们没有他学历高。
不过现实很快教会他做人，那些老油条们一天天就工作一两个小时而已，但是渠道出货量依旧是商超的好几倍。
骆俊杰想到辞职的师父，开始怀疑：华安市场的商超渠道真的做不起来吧？
新的城市经理来了之后，其他渠道的销量都有了明显的提升，但是商超依旧没有。
就在他以为路经理也放弃商超渠道的时候，她在周会上说，要单独带自己跑市场。
这一天下来，骆俊杰觉得自己曾经的骄傲真的很可笑。
他好像明白了，为什么同期入职，路楠能够成为城市经理，而他只是一个失败的渠道业务主管。
今天跟着路经理跑一天，骆俊杰觉得学到的东西比刚入职的时候跟着那位师父学的还要多一些。
他说：“路经理，我明白了。”
路楠对他的放心程度可比不上田爱珍，最终还是开口问了一句：“明白什么了？”
“我明白了，商超渠道的销量不是重点。我应该更多地去关注我们公司产品在各大商超的陈列！”
“答对一半。”路楠点了点方向盘，直接告诉对方，“其实，商超也可以卖上量。”
“嗯？”骆俊杰不解，但却不再有质疑，他相信，路经理敢说这个话就一定有解决方案。
“这是我给你布置的作业，接下来两天，你跟我去别的县市的商超再转转，大后天告诉我你的答案。”
……
骆俊杰也并非朽木不可雕也，三天后的晨会，他一改前阵子的消沉模样，十分踊跃地说：“路经理，我考虑过了，其实商超确实是可以出货的。”
“除了抢占货架最优陈列之外，地堆陈列也要在人流密集处。”
“要想做到这两点，我们必须协助经销商的人维护好商超客情。”
“更要对商超酒水区块的促销员做专业的培训。”
“并且在几大节假日配合买赠活动，力度……可以大一些。”
说到最后一句，骆俊杰有些忐忑，因为这一切都围绕着最核心的两个字：费用。
只有有充足的费用，才能烧热商超渠道。
路楠点头，表示满意：“那么接下来的时间，骆主管要抓紧时间去联系宏图酒业的销售们了。希望商超渠道在过年期间打一个漂亮的翻身仗。费用问题，你不用担心，我会和省办尽力争取的。”
这不是路楠头一次说这类的话了，但是现在的她说这些，让下属们更信服。
“以及，告诉大家一个好消息，本周会发放年终奖金，下周二开始正式放假。”路楠才说到这里，下头的人就一片欢呼。
路楠不得不伸手示意大家安静，然后笑着说：“希望大家再最后几天内加把劲，冲一把销量，来年我去要费用，底气也能更足一些。”
下头的人纷纷说：“放心吧路经理！”“路经理，交给我们。”
骆俊杰带着路楠的鼓励斗志昂扬地走了。
自本周起，宏图酒业那边的销售人员也终于开始有了工作状态，源川酒全渠道发力，势头很猛。
……
周五路楠也收到了年前应发的年终奖，看到信息的时候，她的内心居然没什么波动。
想到半年前抠抠搜搜买衣服、打车多要票的举动，路楠低头一笑，转而在市办的群里敲了郑晶：“明天周会结束后，大家一起去吃个饭，郑晶你安排一下。我请客。”
这个周会路楠对大家的努力做出了肯定，大家听的也高兴——都快过年了，谁愿意挨批评啊。
虽然路经理从来没有批评过人。
她只是不赞同地看着你，给你摆事实、讲道理、列数据……这比批评还可怕。
因为批评还有被误会的可能，但是客观定量的数据是不会有错的。
会后去吃饭，气氛也很不错。
因为路楠直接说：“我不管别的城市经理怎么样，反正以后在我这里，爱喝酒的自己找同好一起喝，不爱喝酒的就喝饮料，谁也不用勉强谁。我先说了，今晚我打算省一个叫代驾的钱，所以我喝饮料。”
众人都知道今晚吃饭不是走市办费用，是路经理请客的，现在听她开着玩笑说‘要省钱’，纷纷都善意哄笑了：“路经理刚发奖金就要省钱啊？”
“你们又不是不知道，我才升的职，穷得很。”路楠不客气地揭自己的短。
这顿饭吃到最后，路楠正色对下属们说：“我知道，周一是最后一天工作日了，大家的心么也都已经有些浮了，我都理解的。但是总部那边可能会电话抽查出勤，所以稍微给我个面子，后天晨会结束之后，别太早回家了。行不？”
众人笑着应好，毕竟如果被抓到，他们也要被扣钱。
黄达方义正言辞地说：“路经理放心，三点之前绝不早退。”
这顿饭散得比较早，不到九点就吃完了。
“随便他们吧，等过阵子有新的八卦，他们就不会谈这个了。”路楠无所谓地说。
“你还真是……心大。”莎莎嘀咕一声，“快发奖金了，什么时候来海临？去shopping呀。”
“放假吧，到时候顺便接我妈一起回去。”
第131章
路楠坐在车里同莎莎讲了五六分钟的电话， 期间蒋楚天开车离开，还打开车窗冲她摆了摆手道别。
路楠……只能回以客套微笑，同时点点头。
她和潘莎莎结束通话后才发动车子。
到家后， 路楠打开电脑。将近一周没有码字， 她对着屏幕深吸几口气，找出前几章存稿通读了一遍， 找回思路，才接着往下写。
沉浸式码字两小时，结束之后，路楠看了看自己的存稿， 微微叹了一口气：甚至还不足五万字，感觉距离发新文遥遥无期。
站起来活动了一下脖子和肩膀， 她听见手机滴滴一声。
是蒋楚天的信息， 大概意思就是代他妈妈给路楠道个歉， 说她傍晚的时候问得有点多了。
路楠能怎么办？难道要说‘对，没错，你妈妈确实没有分寸感给我造成了困扰？’
所以她只是回复：没关系。
……
“没关系。”路楠边下楼，边对一脸尴尬和窘迫的骆俊杰说， “你和黄主管他们比， 毕竟还欠缺一点经验，这个是急不来的。”
骆俊杰心想：你不也是新人？
但经过这段时间相处， 他也不敢把路楠当自己同期看了， 嘴上老老实实说：“这几天我一定多看多学多思考。”
态度是对的，就看悟性有多少了。
下楼后，房东阿姨今天没有晒萝卜干， 在晒梅干菜， 闻着还挺香。
房东阿姨看到路楠， 热情地问：“小路啊，萝卜干好吃的吧？”
“好吃的，谢谢阿姨啊。”
“出去办事啊？”房东阿姨好奇地看了跟在路楠身后的骆俊杰一眼。
路楠笑笑：“对，带同事去跑一下市场。”
“辛苦的嘞。”
“工作嘛，都这样的。”路楠同房东说了声再见，回头看了骆俊杰一眼：“上车吧。”
骆俊杰犹豫着打开了副驾驶的门：“路经理，那，我坐这儿？”
路楠已经坐进驾驶室，正在扣安全带了：“我如果是你，就不会问这个问题。当然，你要是觉得别扭，想坐后面也没有关系。”
骆俊杰非常不好意思地和她道歉：“我以为我不方便坐这里。”
路楠给了他一个眼神，让他自行体会。
今天去的是乌城，车程不到一小时，路楠直接开往目前乌城最大的超市——沃x玛：“走吧，进去看看。”一看就看了一个半小时。
中饭随便吃了点快餐，这会儿骆俊杰脑子转的够快了，排队结账的时候和收银员说：“我们两个一起的。”且抢着付钱。
路楠看了他一眼，一顿单人不到二十块钱的快餐，就由着骆俊杰了。毕竟这几天她这个当领导的还得兼职司机。
吃完饭，路楠又按照手机查好的地址，带着骆俊杰去了几家百惠超市。
逛到差不多下午三点，开车回市办。
回程的路上，路楠问骆俊杰：“今天感觉怎么样？”
问完这句话，路楠的余光看到骆俊杰一下子把身子挺直了。
就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸，但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。
“放轻松，不是做汇报，就随便说说你的看法和想法。”
“我发现，到超市购物的人，极少在超市购买白酒，沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见，“反倒是百惠超市，今天下午还卖出了一些中低端白酒。”
“继续。”
骆俊杰继续说：“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销，但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少，还有部分是开车来的，所以过往顾客都拒绝品尝。”
这都是浅显易见的，路楠点点头：“接着说。”
骆俊杰努力地回忆今天所见，越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了：“路经理，照这样看，哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来，对我们的销量也没什么帮助啊。”
路楠：终于说到了点子上。
她告诉骆俊杰：“对于知名度高的白酒品牌来说，商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道，比起商超，名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的，除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外，只有知名度高品牌的流通酒（低价位）和非知名度高的白酒，前者是因为在哪里买价格都差不多，后者是因为市场上少见，不太有别的渠道做价格对比。”
“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起来吗？那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动？”这不都是做白工了么？骆俊杰不解。
路楠淡淡地笑了一下：“当然不是。进场商超的意义，不仅仅是公司品牌实力的展示，属于无形的品牌推广；更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径，也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的，成交价低于零售指导价的情况很普遍，而餐饮店的标价则是众所周知地高，这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以，骆主管，你理解错了，商超渠道很重要，它的重要不在于出多少货，而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么？”
骆俊杰好像有一点明白了。
他入职源川后，和所有同性别的新人一样，去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。
最后他定岗商超。
当时带他的师父也是老油条，把带到宏图酒业处，让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着，他师父就‘跑’了，过了几个月，骆俊杰就稀里糊涂地成了骆主管——很大程度上是因为华安市办这个渠道除了他没别人了。
升职之后，他当然是开心的，且还有一点骄傲。
因为同期入职的新人没有他升职快、同职位的前辈同事们没有他学历高。
不过现实很快教会他做人，那些老油条们一天天就工作一两个小时而已，但是渠道出货量依旧是商超的好几倍。
骆俊杰想到辞职的师父，开始怀疑：华安市场的商超渠道真的做不起来吧？
新的城市经理来了之后，其他渠道的销量都有了明显的提升，但是商超依旧没有。
就在他以为路经理也放弃商超渠道的时候，她在周会上说，要单独带自己跑市场。
这一天下来，骆俊杰觉得自己曾经的骄傲真的很可笑。
他好像明白了，为什么同期入职，路楠能够成为城市经理，而他只是一个失败的渠道业务主管。
今天跟着路经理跑一天，骆俊杰觉得学到的东西比刚入职的时候跟着那位师父学的还要多一些。
他说：“路经理，我明白了。”
路楠对他的放心程度可比不上田爱珍，最终还是开口问了一句：“明白什么了？”
“我明白了，商超渠道的销量不是重点。我应该更多地去关注我们公司产品在各大商超的陈列！”
“答对一半。”路楠点了点方向盘，直接告诉对方，“其实，商超也可以卖上量。”
“嗯？”骆俊杰不解，但却不再有质疑，他相信，路经理敢说这个话就一定有解决方案。
“这是我给你布置的作业，接下来两天，你跟我去别的县市的商超再转转，大后天告诉我你的答案。”
……
骆俊杰也并非朽木不可雕也，三天后的晨会，他一改前阵子的消沉模样，十分踊跃地说：“路经理，我考虑过了，其实商超确实是可以出货的。”
“除了抢占货架最优陈列之外，地堆陈列也要在人流密集处。”
“要想做到这两点，我们必须协助经销商的人维护好商超客情。”
“更要对商超酒水区块的促销员做专业的培训。”
“并且在几大节假日配合买赠活动，力度……可以大一些。”
说到最后一句，骆俊杰有些忐忑，因为这一切都围绕着最核心的两个字：费用。
只有有充足的费用，才能烧热商超渠道。
路楠点头，表示满意：“那么接下来的时间，骆主管要抓紧时间去联系宏图酒业的销售们了。希望商超渠道在过年期间打一个漂亮的翻身仗。费用问题，你不用担心，我会和省办尽力争取的。”
这不是路楠头一次说这类的话了，但是现在的她说这些，让下属们更信服。
“以及，告诉大家一个好消息，本周会发放年终奖金，下周二开始正式放假。”路楠才说到这里，下头的人就一片欢呼。
路楠不得不伸手示意大家安静，然后笑着说：“希望大家再最后几天内加把劲，冲一把销量，来年我去要费用，底气也能更足一些。”
下头的人纷纷说：“放心吧路经理！”“路经理，交给我们。”
骆俊杰带着路楠的鼓励斗志昂扬地走了。
自本周起，宏图酒业那边的销售人员也终于开始有了工作状态，源川酒全渠道发力，势头很猛。
……
周五路楠也收到了年前应发的年终奖，看到信息的时候，她的内心居然没什么波动。
想到半年前抠抠搜搜买衣服、打车多要票的举动，路楠低头一笑，转而在市办的群里敲了郑晶：“明天周会结束后，大家一起去吃个饭，郑晶你安排一下。我请客。”
这个周会路楠对大家的努力做出了肯定，大家听的也高兴——都快过年了，谁愿意挨批评啊。
虽然路经理从来没有批评过人。
她只是不赞同地看着你，给你摆事实、讲道理、列数据……这比批评还可怕。
因为批评还有被误会的可能，但是客观定量的数据是不会有错的。
会后去吃饭，气氛也很不错。
因为路楠直接说：“我不管别的城市经理怎么样，反正以后在我这里，爱喝酒的自己找同好一起喝，不爱喝酒的就喝饮料，谁也不用勉强谁。我先说了，今晚我打算省一个叫代驾的钱，所以我喝饮料。”
众人都知道今晚吃饭不是走市办费用，是路经理请客的，现在听她开着玩笑说‘要省钱’，纷纷都善意哄笑了：“路经理刚发奖金就要省钱啊？”
“你们又不是不知道，我才升的职，穷得很。”路楠不客气地揭自己的短。
这顿饭吃到最后，路楠正色对下属们说：“我知道，周一是最后一天工作日了，大家的心么也都已经有些浮了，我都理解的。但是总部那边可能会电话抽查出勤，所以稍微给我个面子，后天晨会结束之后，别太早回家了。行不？”
众人笑着应好，毕竟如果被抓到，他们也要被扣钱。
黄达方义正言辞地说：“路经理放心，三点之前绝不早退。”
这顿饭散得比较早，不到九点就吃完了。